Préparation du vendeur avec le Sales Enablement
Une société moderne utilise fortement les données afin de guider sa stratégie. Lorsqu’une solution de Sales Enablement est mise en place, il est possible d’analyser et d’optimiser le processus commercial.
Dans le cadre du Sales Enablement, il est possible d’appliquer des méthodes basées sur les données dans trois principaux domaines :
Dans ce chapitre, nous nous intéressons à la préparation du vendeur.
Aperçu de la préparation de l’équipe commerciale
Il existe dix rapports vous permettant d’analyser et optimiser vos investissements en matière de formation. Chacun répond à une interrogation majeure. Ensemble, ils reflètent toutes les formations disponibles, la façon dont elles sont utilisées, leur niveau d’efficacité et la valeur qu’elles permettent de créer.
Cycle de vente complet
Si vous ne pouvez pas analyser l’effet de la formation sur l’intégralité du cycle de vente, vous ne pouvez pas répondre aux questions essentielles.
- Si vous ne savez pas dans quelles ventes le vendeur a été impliqué, vous ne pouvez pas mesurer l’influence sur les revenus et l’impact sur la société.
- Si vous ne suivez pas les performances après la formation, vous ne pouvez pas mesurer l’impact sur le turnover et la durée nécessaire pour qu’un vendeur devienne efficace.
Impact sur l’activité et la société
Le but ultime est la mesure du retour sur les investissements dans la formation. La formation est coûteuse, il est nécessaire de concevoir les cours, de les dispenser et de payer le coût d’opportunité lié à la présence des vendeurs en formation au lieu du terrain pour vendre des produits. Vous devez pouvoir dire « J’ai dépensé X$ pour former ce vendeur et il a généré Y$ de revenus supplémentaires. » Votre système de Sales Enablement peut répondre à cette question, et il peut également fournir des indicateurs intermédiaires permettant d’obtenir des informations complémentaires.
Les indicateurs vous permettent de savoir si vous n’obtenez pas les résultats souhaités. Vous n’avez peut-être pas la formation dont vos employés ont besoin. Ils ne savent peut-être pas quelles sont les formations disponibles. Elles sont peut-être inefficaces et tout le monde les évite, car c’est une perte de temps. Chacun des dix rapports vous apporte des informations sur un aspect particulier de la performance de la formation, et ensemble ils offrent une vision globale de la situation permettant d’identifier les problématiques.
Segmentation
Les rapports de premier niveau vous apportent des informations importantes concernant l’efficacité de votre formation. Cependant, il sera parfois nécessaire d’approfondir l’étude des données en les segmentant de différentes manières. Voici différentes méthodes courantes de segmentation des données :
L’objectif de l’analyse est de piloter les actions
L’objectif est d’utiliser la formation comme un levier pour améliorer l’efficacité de l’équipe commerciale, accroître l’engagement avec les clients et générer des revenus supplémentaires. Chacun des dix rapports permet de répondre à une interrogation, en identifiant les problématiques et opportunités majeures vous permettant de planifier des actions.
