Modèle de maturité du Sales Enablement : 5 niveaux

L’objectif ultime du Sales Enablement est d’optimiser vos processus marketing et de vente, en boostant l’efficacité et les performances des commerciaux. Néanmoins, les entreprises ne pourront pas « réparer » leurs processus au moyen d’une initiative unique : ce type de changement s’opère par étapes, chacune d’entre elles pouvant apporter des avantages directs et concrets.

Le parcours emprunté par chaque entreprise diffère quelque peu, et l’état du Sales Enablement peut être inégal au sein de chaque organisation (par exemple : vous pouvez disposer d’un programme d’onboarding performant même si votre système de gestion des contenus n’est pas aligné). Cependant, nous avons constaté qu’il existe une grande similitude entre les étapes de Sales Enablement par lesquelles passent la plupart des entreprises pour parvenir à leur pleine maturité.

Nous avons créé le guide suivant pour vous aider à décomposer notre modèle de maturité de pointe et vous fournir un meilleur aperçu de votre progression. Nous avons également inclus un cadre détaillé permettant de comprendre où en est votre équipe de Sales Enablement, et de vous préparer ainsi à développer et à améliorer votre programme de Sales Enablement de façon unique pour l’avenir.

Qu’est-ce qu’un modèle de maturité du Sales Enablement ?

La maturité du Sales Enablement est un élément essentiel pour réussir sur le plan commercial. Pour évaluer leur progression, les entreprises ont besoin d’un modèle de maturité du Sales Enablement qui les aidera à reconnaître leur « stade » actuel de développement en matière d’Enablement.

Ne devant pas être confondu avec les best practices en matière de Sales Enablement, un modèle de maturité de Sales Enablement offre un profil complet pour chaque étape, depuis les « premiers pas » jusqu’à la mise en œuvre d’un programme entièrement optimisé et axé sur la valeur. Idéalement, ces profils fournissent une feuille de route pour maximiser les résultats à chaque étape, tout en proposant une grille d’évaluation pour passer au niveau suivant.

En nous appuyant sur les recherches approfondies de l’équipe Highspot, nous avons élaboré un modèle de maturité du Sales Enablement décrivant les cinq étapes habituelles* pour implémenter le Sales Enablement dans divers secteurs d’activité, qu’il s’agisse de la tech, des services financiers, de l’industrie ou encore les bio-sciences.

Voici un bref aperçu de chaque étape :

Étape 1: Premiers pas. L’entreprise est novice dans le domaine du Sales Enablement et a recours à des ressources ad hoc pour les commerciaux, sans qu’aucune procédure définitive ne soit mise en place.
Étape 2 : Structuré. L’entreprise dispose d’une fonction de Sales Enablement qui jette les bases des processus fondamentaux et utilise des outils essentiels pour soutenir l’activité commerciale.
Étape 3 : Rigoureux. L’équipe chargée du Sales Enablement gère consciencieusement un programme fondamental de formation commerciale et d’Enablement.
Étape 4 : Fondé sur les actions. L’équipe de Sales Enablement est un moteur éprouvé de changement systémique et représente un partenaire de confiance de la direction de l’entreprise.
Étape 5 : Axé sur la valeur. L’équipe chargée du Sales Enablement exploite les données pour affiner les processus et aider les commerciaux à générer des résultats commerciaux ciblés.

Le modèle de maturité du Sales Enablement

Il est très utile de disposer d’un modèle de maturité du Sales Enablement pour pouvoir s’y référer rapidement et facilement. Il est toutefois préférable de disposer d’un ensemble d’instructions pour que le modèle serve au mieux votre équipe commerciale.

Quel que soit le stade d’Enablement de votre entreprise, vous devrez aller plus loin si vous voulez progresser et atteindre des résultats. Voici le modèle de maturité : la toute première méthode d’Enablement étape par étape du secteur, conçue pour vous aider à atteindre des niveaux de maturité plus élevés à grande échelle, quelle que soit l’étape à laquelle vous vous trouvez dans votre parcours d’Enablement.

Ce modèle examine chaque stade de maturité sous l’angle de quatre « piliers » essentiels pour progresser. Il vous incite à évaluer votre situation actuelle, à fixer des objectifs pour l’avenir et à découvrir toutes les compétences, les connaissances et les outils dont votre équipe commerciale a besoin pour susciter plus efficacement l’intérêt des prospects et des clients tout au long du processus de vente.

Les quatre piliers sont les suivants :

Définir votre appel à l’action – S’aligner sur la direction pour décider des résultats à atteindre et des processus et supports dont vos commerciaux auront besoin pour réussir.
Équiper votre équipe – Rassembler les ressources et établir des procédures permettant d’aider les commerciaux à atteindre chaque nouvel objectif.
Former votre équipe – Mettre des espaces sûrs à disposition de vos commerciaux pour apprendre, pratiquer et mettre en œuvre de nouvelles idées d’une manière organisée et mesurable.
Coacher votre équipe – Veiller à ce que les commerciaux aient accès à des conseils continus de la part de leurs managers afin de renforcer les « bons » comportements générateurs de revenus.

Un modèle de maturité comme celui-ci peut boosler la productivité et les performances de l’équipe en fournissant une approche complète et structurée qui aligne les stratégies et les ressources commerciales sur les objectifs globaux de l’entreprise.

Comment un modèle de maturité peut-il être utile à votre équipe de Sales Enablement ?

Dans le contexte commercial actuel, empreint de nombreux défis, il ne suffit pas que vos commerciaux soient performants. Ils doivent réaliser des performances exceptionnelles. Cela nécessite de mettre en place une stratégie de Sales Enablement détaillée et évolutive.

Heureusement, un modèle de maturité du Sales Enablement permet à votre entreprise de bénéficier d’une multitude d’avantages qui peuvent contribuer à optimiser les performances de votre équipe commerciale :

Il sert de test décisif pour votre organisation, en vous permettant de vous situer par rapport à vos concurrents.
Il vous fournit une vision claire de votre programme d’Enablement, avec une valeur projetée ainsi qu’un calendrier de mise en œuvre. Cela peut renforcer l’adhésion du leardership et promouvoir le financement.
Il formalise des stratégies réalistes de Sales Enablement et établit des objectifs mesurables à court terme, ce qui peut renforcer la confiance et la dynamique de l’équipe.
Il permet de codifier un ensemble de règles et de procédures auxquelles se référer en cas de difficultés inattendues au cours du cycle de vente.

Étapes de l’évaluation et de l’évolution de votre programme de Sales Enablement

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension du modèle de maturité de Sales Enablement et de ses fonctions, examinons plus en détail comment l’appliquer spécifiquement à votre entreprise. Les cinq étapes du modèle de maturité du Sales Enablement sont présentées ci-dessous.

Commençons par les « Premiers pas » :

Premiers pas → Structuration : Un renouveau

Lorsque vous déployez tout juste vos efforts en matière de Sales Enablement, vos deux principaux objectifs doivent être les suivants :

Supprimer les obstacles qui empêchent vos commerciaux de mener à bien leur mission, et
S’assurer que les commerciaux disposent de toutes les ressources nécessaires pour travailler efficacement.

Voici comment vérifier ces objectifs par rapport aux quatre piliers :

DÉFINISSEZ VOTRE APPEL À L’ACTION	ÉQUIPER	FORMER	COACHER
S’aligner sur le leadership pour s’assurer qu’ils sont d’accord à 100 % sur les comportements que les commerciaux doivent adopter (et sur ce qui pourrait les en empêcher).	Recueillir le contenu pertinent et établir une « source unique de vérité » pour les ressources destinées aux commerciaux qui soit accessible, intuitive et facile à rechercher par contexte/scénario de vente.	Fixer des objectifs standardisés pour tous les modules d’apprentissage et les outils de Sales Enablement. Posez-vous la question : Que doivent retenir les commerciaux de chaque leçon de formation ? Utiliser l’apprentissage en ligne, le cas échéant, pour aider à mesurer et à suivre les progrès des commerciaux. De nombreuses plateformes de formation commerciale vous permettent même de créer des cours personnalisés !	Responsabiliser les managers des ventes en les encourageant à participer à des sessions d’apprentissage en direct, à des exercices de notation et à des activités d’onboarding des nouveaux commerciaux. Fournir des lignes directrices sur les techniques commerciales à adopter afin que les conseils et les messages soient toujours cohérents.

Structuration → Rigueur : Maîtriser les bases

Pour passer d’une maturité « structurée » à une maturité « rigoureuse », vous devez vous concentrer sur l’amélioration de votre technique d’exécution. En d’autres termes : Le décor est planté. Il est temps de se mettre au travail.

Affinez votre processus d’exécution en abordant les quatre piliers de cette manière :

DÉFINISSEZ VOTRE APPEL À L’ACTION	ÉQUIPER	FORMER	COACHER
Affinez vos objectifs en vous alignant encore plus étroitement sur les résultats essentiels de la mission. Travaillez à l’instauration d’une culture qui favorise les initiatives des entreprises.	Renforcez votre gouvernance du contenu en attribuant des rôles et des responsabilités pour le suivi, la surveillance et le stockage de tous les contenus. Boostez l’assurance des commerciaux en élaborant des sales kits complets et des playbooks conçus pour faciliter la prise en main, l’assimilation et l’adoption de nouveaux supports. Aidez à susciter l’intérêt des clients en mettant l’accent sur un contenu réellement adapté à l’activité de présentation, tel que des modèles de pitch ou des digital sales rooms.	Offrez davantage d’occasions de pratique pour vos commerciaux et mettez en œuvre des lignes directrices pour le suivi des progrès des équipes et des mesures de rétention. Élargissez les options d’apprentissage au-delà des bases pour couvrir les compétences, les conseils et les astuces orientés vers la réussite à long terme.	Encouragez la responsabilisation en invitant les commerciaux à évaluer les compétences des managers en matière de coaching. Encadrez les efforts de coaching autour d’une méthode ou d’un format unique afin d’encourager la cohérence dans tous les départements et à tous les niveaux de gestion.

Rigueur → Fondé sur les actions : changez intentionnellement des comportements spécifiques

Cette transition a pour but de renforcer l’impact sur les entreprises. À ce stade, vos fondations sont en place et vos procédures d’exécution ont été optimisées jusqu’à un certain point. Il est donc temps de passer à l’action.

Relevez le niveau de votre capacité à transformer le comportement des commerciaux et à améliorer la croissance de l’entreprise grâce à cette version révisée des quatre piliers :

DÉFINISSEZ VOTRE APPEL À L’ACTION	ÉQUIPER	FORMER	COACHER
Définissez des appels à l’action spécifiques à court et à long terme pour vos équipes commerciales et de Sales Enablement. Essayez d’être aussi détaillé que possible pour chaque tâche. Identifiez les activités commerciales à mesurer dans le temps et soyez clair sur le processus d’évaluation.	Utilisez des sales kits pour créer des sales plays détaillés, comprenant des liens vers des ressources clés et des contenus de formation, ainsi que des conversations hypothétiques avec les clients. Boostez le trafic des commerciaux vers les étapes cruciales de la vente grâce à des outils avancés pour la navigation dans le contenu et le ciblage CRM. Visez à faire apparaître des sales plays et d’autres ressources essentielles correspondant à des scénarios de vente spécifiques.	Liez les leçons de formation à des actions directes afin que les commerciaux comprennent quand et dans quel contexte appliquer ce qu’ils ont appris.	Optez pour un coaching commercial spécialisé plutôt que pour des conseils généraux. Synchronisez les scénarios de coaching avec les programmes et initiatives définitifs afin que les coachs sachent exactement ce vers quoi ils s’orientent. Établissez des priorités en matière de coaching afin que les managers sachent dans quelle direction orienter leurs efforts à tout moment.

Basé sur les actions → Axé sur la valeur : optimisez et maximisez la valeur

Cette dernière phase consiste à exploiter les données et les analyses pour promouvoir un programme axé sur la valeur (c’est-à-dire un système proactif plutôt que réactif). Gardez une longueur d’avance sur les tendances en matière d’engagement en apportant la touche finale à vos quatre piliers :

DÉFINISSEZ VOTRE APPEL À L’ACTION	ÉQUIPER	FORMER	COACHER
Réunissez le leadership pour établir des indicateurs de performance en matière de Sales Enablement à suivre et s’aligner sur la manière de les mesurer.	Suivez l’engagement des ressources pour les commerciaux et les prospects (par exemple, « Qui lit quoi ? »). Utilisez les résultats pour vous éclairer sur les sales plays, la création de ressources et les décisions d’investissement dans le contenu.	Établissez une correspondance entre les indicateurs de performance de formation et les performances des équipes commerciales sur le terrain. Reconnaissez les programmes de formation (LMS, leçons, etc.) qui n’ont pas apporté suffisamment de valeur en matière de performance et supprimez-les.	Collectez les réactions du personnel de première ligne concernant l’engagement du manager dans le processus de coaching. Découvrez quels sont les managers qui ont le plus d’influence sur la réussite des commerciaux et pourquoi. Inspirez-vous des managers les plus performants comme modèles de coaching. Laissez leurs processus et leurs comportements façonner les efforts visant à affiner les programmes de coaching à l’avenir.

Comment les entreprises obtiennent-elles des résultats avec un modèle de maturité du Sales Enablement ?

Le niveau de maturité de votre fonction d’Enablement vous aide à gérer vos initiatives go-to-market, qu’il s’agisse du lancement d’un nouveau produit, d’une nouvelle approche commerciale ou d’une modification de votre processus de vente. Les organisations dotées de fonctions d’Enablement matures sont en mesure de repérer les indicateurs avancés et retardés afin de prendre des mesures proactives plutôt que d’attendre les mauvais résultats du pipeline.

La création d’un système d’Enablement qui encourage les commerciaux à adopter les bons comportements se traduit par une amélioration de la productivité commerciale et des performances élevées en matière de vente, ce qui se traduit par un plus grand nombre de contrats. Ci-dessous, nous soulignons comment les organisations qui utilisent Highspot ont atteint le « stade de maturité » de l’Enablement et comment nos clients sont en mesure de préparer, d’éduquer et de guider leurs équipes vers de meilleurs résultats commerciaux :

Contenu et engagement

Les programmes d’Enablement qui centralisent et organisent leur contenu commercial peuvent enregistrer une amélioration de 26 % de l’efficacité des commerciaux.
Les entreprises qui gèrent et font remonter le contenu à l’aide d’une plateforme de Sales Enablement robuste telle que Highspot sont 59 % plus susceptibles de surveiller l’engagement client. Cela se traduit par des décisions commerciales mieux informées et une augmentation potentielle de 15 points dans l’atteinte des quotas.

Formation et coaching

Les programmes d’Enablement qui tirent parti des cours d’apprentissage en ligne (soutenus par des sessions d’apprentissage en présentiel) sont 20 % plus susceptibles de reconnaître que leurs commerciaux ont accès à la bonne formation.
De même, les programmes comprenant les systèmes d’onboarding et d’apprentissage dans une plateforme unifiée (ainsi que le contenu commercial et l’analytique de l’engagement) permettent de réduire de 19 % en moyenne le ramp time des commerciaux.
Les entreprises qui utilisent une plateforme comme Highspot pour optimiser les capacités d’apprentissage et de coaching (telles que la pratique de scénarios réels) sont 73 % plus susceptibles de dire que leurs commerciaux peuvent mettre en pratique efficacement leurs apprentissages.

ROI des initiatives go-to-market

Les entreprises qui parviennent à tirer parti de systèmes axés sur les données pour fournir des conseils et un accompagnement continus peuvent obtenir une augmentation de 16 % de leur taux de réussite.
Les entreprises qui améliorent leurs capacités de formation et de coaching grâce à une solution d’Enablement telle que Highspot concluent en moyenne des contrats 22 % plus importants.

Comment décririez-vous la maturité de votre programme actuellement ?

Curieux de savoir où se situe votre organisation commerciale sur l’échelle de maturité à ce moment précis ? Faites notre quiz d’évaluation de la maturité de votre Enablement. Il ne vous faudra que cinq minutes pour obtenir un diagnostic clair.