De nombreuses organisations commerciales sont en difficulté. Seuls 28 % des commerciaux pensent atteindre leur quota cette année et ce n’est pas une surprise sachant qu’ils passent près de 72 % de leur temps à réaliser des tâches autres que la vente.
C’est pourquoi les responsables commerciaux se tournent vers le Sales Enablement afin d’accroître la productivité et les performances de leurs équipes commerciales.
La question est donc de savoir comment donner à nos équipes commerciales les moyens de parvenir à atteindre leurs quotas de vente.
La réponse est simple : mettre des outils de Sales Enablement à leur disposition.
Grâce aux outils de Sales Enablement, vous pouvez former vos commerciaux à susciter efficacement l’intérêt de nouveaux prospects, les entraîner, les encadrer ainsi que les rendre opérationnels, et enfin améliorer les performances de vos équipes.
Pourquoi les outils de Sales Enablement sont-ils importants pour votre entreprise ?
Les outils de Sales Enablement sont essentiels pour toute entreprise qui souhaite renforcer ses performances commerciales, booster la croissance du chiffre d’affaires et parvenir à une collaboration harmonieuse entre les ventes et le marketing. Ces outils offrent un avantage stratégique en dotant les équipes commerciales des ressources, des connaissances et des processus nécessaires pour susciter plus efficacement l’intérêt des clients et conclure plus rapidement des ventes.
Les outils de Sales Enablement permettent à votre entreprise :
- De mettre en phase les équipes commerciales et marketing sur des objectifs, des tâches et un partage de connaissances clairement définis. C’est important, car de nombreuses équipes ont besoin de ressources supplémentaires pour exécuter leur stratégie de Sales Enablement avec succès.
- D’acquérir les attitudes et les compétences fructueuses des commerciaux les plus performants et transformer ces comportements en compétences que les autres membres de l’équipe peuvent apprendre et reproduire.
- D’améliorer l’expérience client en fournissant des contenus personnalisés permettant de répondre à leurs besoins professionnels.
- D’optimiser les supports pour obtenir de meilleurs taux de réussite grâce aux informations sur le contenu.
- D’accélérer la préparation des ventes grâce à la formation, à l’onboarding et au coaching.
- De tenir les commerciaux informés des nouvelles stratégies, des lancements de produits et des stratégies du marché.
- De suivre les indicateurs de performance clés et les objectifs. Les entreprises qui disposent d’indicateurs de performance clés clairs ont plus de chances d’atteindre leurs quotas de vente.
Caractéristiques importantes à rechercher en matière de Sales Enablement
Si vous envisagez d’investir dans une plateforme de Sales Enablement, vous devrez vous assurer que celle-ci comporte certaines fonctionnalités. Les caractéristiques essentielles d’une plateforme de Sales Enablement doivent vous permettre d’encadrer, de former, d’intégrer, de gérer efficacement le contenu, d’associer efficacement les commerciaux et d’analyser l’incidence de vos efforts en matière de Sales Enablement.
Caractéristique 1 : publication et gestion de contenu
Comme tout outil de Sales Enablement, il doit permettre de publier et de gérer le contenu en un seul endroit. Cette fonctionnalité devrait vous permettre de réaliser quatre tâches principales : centraliser le contenu, le personnaliser, contrôler les versions et suivre l’engagement client.
Un référentiel de contenu centralisé
Une plateforme de Sales Enablement robuste doit offrir un référentiel de contenu centralisé où tous les documents de vente et marketing sont stockés, classés et facilement accessibles. Il s’agit notamment de fiches produits, d’études de cas, de présentations, de vidéos, de livres blancs et autres, afin que les commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin en un seul endroit.
- Valeur : grâce à un référentiel centralisé, les commerciaux ne perdent plus de temps à rechercher du contenu sur plusieurs plateformes ou dans des dossiers obsolètes. Cela garantit que l’équipe peut toujours accéder aux documents les plus récents, ce qui améliore l’efficacité et permet de ne pas utiliser des informations dépassées ou inexactes.
Personnalisation du contenu
Les solutions de Sales Enablement doivent permettre aux commerciaux et aux membres de l’équipe de personnaliser les contenus (comme les propositions, les présentations et les emails) et de générer de nouveaux documents automatiquement pour différents clients et dans diverses situations. Il peut s’agir d’ajouter des détails personnalisés, d’adapter le message ou de sélectionner des offres de produits spécifiques correspondant aux besoins du prospect.
- Valeur : le contenu personnalisable permet aux commerciaux d’offrir des expériences clients plus personnalisées. En adaptant les documents aux problématiques, aux besoins et au secteur d’activité spécifiques du prospect, les équipes commerciales peuvent créer des récits plus convaincants qui renforcent l’intérêt suscité et améliorent les chances de conclure des ventes.
Le contrôle des versions et l’approbation du contenu
La plateforme doit inclure un contrôle des versions pour que les commerciaux utilisent toujours les versions les plus récentes et approuvées des supports marketing. Un workflow d’approbation du contenu intégré permet aux équipes marketing d’approuver ou de mettre à jour le contenu en fonction des besoins, ce qui garantit la cohérence et l’alignement de la marque dans toutes les communications.
- Valeur : le contrôle des versions évite aux commerciaux d’utiliser accidentellement des documents périmés, ce qui pourrait entraîner une mauvaise communication ou une perte de crédibilité. Cela permet également de s’assurer que tous les contenus respectent les lignes directrices de la marque et les normes de communication, ce qui réduit le risque d’envoyer des informations inexactes ou incohérentes aux prospects.
Suivi de l’engagement client
La plateforme doit offrir un suivi en temps réel de la manière dont les prospects interagissent avec le contenu. Par exemple, les commerciaux devraient pouvoir savoir quand un prospect ouvre un document, combien de temps il passe sur chaque section et s’il le partage avec d’autres membres de son organisation.
- Valeur : le suivi de l’engagement en temps réel fournit des informations précieuses sur les intérêts et les intentions des clients. Les commerciaux peuvent utiliser ces informations pour adapter leurs actions de suivi, en abordant les domaines d’intérêt ou les préoccupations spécifiques du client. Cela permet de faire avancer le prospect dans l’entonnoir de vente en se concentrant sur ce qui compte le plus à ses yeux.
Caractéristique 2 : pitcher les fonctionnalités
Une autre caractéristique essentielle de votre outil de Sales Enablement doit être la possibilité de « pitcher ». C’est essentiel pour que les équipes commerciales puissent créer, présenter et suivre des présentations efficaces. Des analyses en temps réel à l’engagement interactif et à l’automatisation, ces fonctions permettent de rationaliser le processus de présentation, améliorent la personnalisation et augmentent les taux de conversion. En dotant les professionnels de la vente des outils dont ils ont besoin pour élaborer des pitchs commerciaux personnalisés et fondés sur des données, vous améliorez leur capacité à engager les clients, à conclure des ventes et, en définitive, à générer du chiffre d’affaires.
Une personnalisation harmonieuse du contenu pour des présentations efficaces
Une plateforme de Sales Enablement qui permet de pitcher donne aux commerciaux l’opportunité de créer rapidement et facilement des présentations et des propositions personnalisées en fonction du secteur d’activité du prospect, de ses problématiques et de ses préférences. Des présentations intégrées, des modèles et des outils de personnalisation permettent aux équipes commerciales d’élaborer des présentations professionnelles et de marque en quelques minutes.
- Valeur : la personnalisation est essentielle pour conclure des ventes. En permettant aux commerciaux d’élaborer rapidement des pitchs personnalisés, vous leur permettez de faire des présentations plus pertinentes et plus convaincantes, ce qui augmente les chances de convertir les prospects en clients.
Les présentations interactives et suscitant l’intérêt
Aujourd’hui, les présentations efficaces doivent aller au-delà des diapositives statiques. Une plateforme dotée d’outils interactifs de pitching permet aux commerciaux d’intégrer des éléments multimédias tels que des vidéos, démonstrations de produits, calculateurs de retour sur investissement, etc. Ce niveau d’engagement permet de capter l’attention de l’acheteur et de le faire participer davantage au pitch.
- Valeur : un discours interactif et dynamique retient l’attention plus longtemps et accroît l’engagement client, ce qui se traduit par un intérêt accru et une prise de décision plus rapide.
Analyse des pitchs en temps réel
Une fois le pitch effectué, les commerciaux ont besoin de savoir comment il a été perçu par les prospects. L’analyse des pitchs en temps réel permet aux commerciaux de suivre les interactions du prospect avec le pitch : ce qu’il a regardé, le temps qu’il a passé sur certaines slides et ce qui retient son attention. Ce retour permet aux commerciaux d’assurer un suivi plus efficace avec des messages ciblés.
- Valeur : la connaissance immédiate du comportement de l’acheteur permet aux commerciaux d’affiner leur suivi et de se concentrer sur les domaines qui intéressent le plus le prospect, ce qui optimise le processus commercial.
Des modèles de pitch pour plus de cohérence
La mise à disposition d’une bibliothèque de modèles de pitchs garantit la cohérence au sein de l’équipe commerciale, en alignant tous les messages sur la marque, la proposition de valeur et les objectifs de l’entreprise. Cette capacité permet aux équipes commerciales d’exploiter et de personnaliser les modèles créés par le marketing et l’Enablement, ce qui garantit que chaque commercial fournit des pitchs qui sont non seulement qualitatifs, mais aussi conformes à l’orientation stratégique de l’organisation.
- Valeur : des pitchs standardisés préservent l’intégrité de la marque et délivrent un message unifié, ce qui garantit que l’ensemble de l’équipe reste fidèle à la marque tout en offrant une certaine flexibilité en matière de personnalisation.
Coaching et formation en matière de pitch
Pour les commerciaux qui ont besoin d’un accompagnement supplémentaire, une plateforme dotée de fonctions de coaching en matière de pitch peut fournir des conseils en temps réel sur la structuration de leurs pitchs, le contenu à intégrer et la manière de l’adapter à différents publics. Il peut s’agir d’environnements de formation dans lesquels les commerciaux peuvent s’exercer et recevoir un retour de leurs supérieurs ou d’outils de coaching pilotés par l’IA.
- Valeur : l’encadrement et la formation continus permettent d’améliorer la qualité des pitchs délivrés, de renforcer la confiance et l’efficacité des commerciaux.
Caractéristique 3 : digital sales rooms
Les digital sales rooms font désormais partie intégrante de toute stratégie de Sales Enablement. Les équipes commerciales disposent ainsi d’un microsite personnalisé qui permet aux clients et aux commerciaux de communiquer de manière transparente en un seul et même endroit.
Plateforme centralisée pour la collaboration entre clients et commerciaux
Une digital sales room représente un espace unique et sécurisé où clients et commerciaux peuvent collaborer tout au long du processus de vente. Au lieu de s’appuyer sur des emails et des documents épars, les deux parties ont accès à un référentiel centralisé de documents pertinents (démonstrations de produits, propositions, contrats et autres) adaptés aux besoins du client.
- Valeur : cela simplifie l’expérience d’achat en fournissant tout ce dont l’acheteur a besoin en un seul endroit. Cela réduit les frictions en garantissant aux clients un accès instantané aux informations les plus importantes, sans avoir à passer au crible les emails ou à rechercher les pièces jointes.
Amélioration de l’engagement client
Dans une digital sales room (DSR), les clients peuvent interagir avec le contenu à leur propre rythme. Ils peuvent regarder des démonstrations, lire des études de cas ou examiner des propositions à leur convenance, ce qui leur offre une expérience plus personnalisée et plus pratique. Les commerciaux peuvent aussi utiliser les DSR pour susciter l’intérêt des clients avec des vidéos, des outils interactifs ou même un chat en direct.
- Valeur : cela permet aux clients d’accéder au contenu au moment qui leur convient le mieux, améliore leur engagement et leur permet de prendre des décisions plus éclairées, ce qui raccourcit le cycle de vente.
La personnalisation de l’expérience client
La DSR peut être personnalisée pour chaque client, en présentant un contenu adapté à son secteur d’activité, à ses problématiques ou à l’étape du processus de vente. Qu’il s’agisse d’études de cas propres à un secteur, de présentations sur mesure ou d’une proposition tarifaire personnalisée, la DSR permet d’offrir une expérience personnalisée qui renforce la confiance du client dans la solution.
- Valeur : une expérience personnalisée montre aux clients que vous comprenez les problématiques qui leur sont propres et que vous vous attachez à fournir des solutions sur mesure, ce qui renforce la confiance et les relations.
Un engagement à long terme après la vente
La digital sales room peut continuer à servir de centre de communication après la vente. Elle peut contenir des documents d’accueil, des contenus de formation et des mises à jour de produits, ce qui permet de maintenir le client intéressé et informé tout au long de son cycle de vie.
- Valeur : l’extension de l’utilisation de la DSR au-delà de la vente permet d’entretenir les relations avec les clients et de les fidéliser en garantissant un accompagnement et une communication continus.
Caractéristique 4 : onboarding, formation et coaching
L’un des principaux objectifs d’un outil de Sales Enablement est d’améliorer l’onboarding, la formation et le coaching des commerciaux. Examinons de plus près comment les outils de Sales Enablement rendent cela possible.
Un onboarding accéléré des nouveaux commerciaux
L’un des plus grands défis pour les organisations commerciales est d’accélérer le recrutement des nouveaux employés afin qu’ils puissent commencer à vendre efficacement. Un programme d’onboarding des commerciaux au sein d’une plateforme de Sales Enablement permet aux nouveaux membres de l’équipe commerciale d’accéder à un processus structuré, étape par étape, pour découvrir l’entreprise, les produits, les processus de vente et les outils.
- Valeur : en offrant une expérience d’onboarding complète, les nouveaux commerciaux peuvent devenir productifs beaucoup plus rapidement. L’intégration structurée réduit le temps pour atteindre la pleine productivité et garantit que chaque commercial dispose d’une base de connaissances robuste, ce qui réduit au minimum la courbe d’apprentissage et renforce les performances dès sa prise de poste.
Une formation continue pour le renforcement des compétences
Les stratégies commerciales, les produits et les marchés sont en constante évolution. Une plateforme de Sales Enablement dotée d’outils de formation commerciale intégrés permet aux commerciaux de se tenir au fait des nouvelles techniques, des nouveaux produits et des tendances du marché grâce à des cours interactifs, des vidéos et des quiz. Ainsi, les commerciaux s’améliorent constamment et s’adaptent aux changements de l’univers de la vente.
- Valeur : des formations régulières permettent à votre équipe de se perfectionner et de disposer des connaissances et des compétences les plus récentes pour rester compétitive. Ce développement continu évite la stagnation et permet aux commerciaux de relever efficacement les nouveaux défis et de répondre aux demandes des clients.
Les best practices et la formation en matière de stratégie commerciale
La plateforme devrait inclure une formation sur les techniques commerciales spécifiques (par exemple, SPIN, Challenger ou MEDDIC) utilisées par votre organisation. Cela permet de s’assurer que tous les commerciaux sont en phase avec l’approche de la vente de l’entreprise, qu’ils offrent une expérience client cohérente et qu’ils suivent un processus éprouvé pour réussir.
- Valeur : une formation standardisée sur les techniques commerciales permet à l’équipe commerciale d’adopter une approche cohérente, améliorant la qualité globale des pitchs. Cela garantit que les commerciaux utilisent les best practices à chaque étape du cycle de vente.
Coaching en temps réel pour de meilleures performances
Le coaching est essentiel pour améliorer les performances commerciales. Une plateforme de Sales Enablement peut comprendre des outils de coaching pilotés par l’IA, tels que l’intelligence conversationnelle, qui fournissent un retour sur les appels commerciaux, l’envoi d’emails et les pitchs. En outre, les managers peuvent examiner les indicateurs de performance des commerciaux et proposer des séances de coaching personnalisées fondées sur des données en temps réel.
- Valeur : le coaching en temps réel permet aux managers de donner des conseils ciblés fondés sur des comportements et des résultats spécifiques, ce qui se traduit par une amélioration immédiate. Les commerciaux reçoivent un retour exploitable dans des domaines tels que le traitement des objections, le ton et les messages, ce qui renforce la confiance et les performances commerciales au fil du temps.
Caractéristique 5 : analyse et établissements de rapports
Afin de véritablement booster votre équipe commerciale et votre productivité, vous devez savoir si les efforts que vous déployez produisent réellement des résultats. Comment les commerciaux se servent-ils du contenu ? Existe-t-il une possibilité de coaching supplémentaire ? Les clients sont-ils associés au processus commercial ? Les fonctionnalités d’analyse et d’établissement de rapports vous aident à comprendre chaque détail de votre cycle de vente.
Des données sur les performances commerciales
Une plateforme de Sales Enablement dotée de capacités d’analyse et d’établissement de rapports offre une visibilité sur les initiatives go-to-market, ainsi que des tableaux de bord sur les performances individuelles et celles de l’équipe. Ces outils permettent le suivi des indicateurs de performance commerciale comme la vélocité des ventes, les taux de conversion, le montant moyen des ventes conclues, l’atteinte des quotas. Vous comprendrez également la manière dont vos commerciaux utilisent les outils de vente et suscitent l’intérêt des prospects, offrant une vision en temps réel de ce qui fonctionne et des points d’amélioration.
- Valeur : en fournissant une vision claire des performances commerciales, les managers des ventes peuvent identifier les commerciaux les plus performants et repérer les obstacles. Ainsi, ils sont en mesure de déterminer les domaines dans lesquels les commerciaux peuvent avoir besoin d’un accompagnement ou d’une formation supplémentaire. Cela permet de prendre des décisions éclairées et d’affiner les stratégies commerciales afin de maximiser les revenus.
L’efficacité du contenu et suivi de l’engagement
Le contenu est l’un des éléments clés permettant de booster les ventes de manière efficace. Grâce à l’analyse des contenus commerciaux, la plateforme peut déterminer la fréquence d’utilisation de certains éléments de contenu, les ressources qui trouvent écho auprès des acheteurs et la manière dont le contenu influence la progression des transactions. Des indicateurs tels que les vues, le temps passé sur les pages et les partages donnent une idée de l’engagement client.
- Valeur : comprendre quel contenu favorise l’engagement et les conversions permet aux équipes de marketing et commerciale d’affiner leurs stratégies de contenu. En reconnaissant les contenus les plus performants, l’équipe peut se concentrer sur la création de nouveaux contenus pertinents et l’élimination des actifs moins performants, en veillant à ce que les commerciaux disposent toujours des outils les plus efficaces.
Les mesures de l’efficacité de la formation et du coaching
Pour les plateformes qui incluent des fonctions de formation et de coaching, l’analyse de l’achèvement et de l’efficacité des formations peut aider les managers à évaluer si les commerciaux s’impliquent dans les supports de formation et comment ces activités se traduisent par une amélioration des performances. Ces informations permettent également de déterminer les méthodes de coaching qui fournissent les meilleurs résultats.
- Valeur : comprendre l’impact de la formation sur les performances permet aux managers commerciaux de mesurer le retour sur investissement des programmes de formation. En voyant quelles sont les stratégies de coaching qui fonctionnent le mieux, les managers peuvent adapter leur accompagnement à chaque commercial et assurer une amélioration continue pour l’ensemble de l’équipe.
Caractéristique 6 : Intelligence artificielle et automatisation
L’IA et l’automatisation aident les équipes commerciales à se concentrer davantage sur la vente et moins sur les tâches administratives. Les organisations qui se servent de l’IA pour automatiser les tâches manuelles, créer conjointement des documents, dénicher des informations précieuses et accomplir d’autres tâches administratives sont 3 fois plus susceptibles d’améliorer leur productivité.
L’évaluation et la priorisation des prospects par l’IA
L’IA peut analyser automatiquement de vastes ensembles de données afin d’évaluer et de hiérarchiser les prospects en fonction de facteurs tels que l’historique de l’engagement, les caractéristiques de l’entreprise et les données comportementales. Les équipes commerciales peuvent ainsi se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses, ce qui augmente leurs chances de conclure des ventes.
- Valeur : le lead scoring piloté par l’IA permet de gagner du temps en aidant les commerciaux à se concentrer sur les pistes prioritaires, plutôt que de trier manuellement les prospects. En se concentrant sur les pistes qui ont le plus de chance d’aboutir, les équipes peuvent améliorer leur efficacité et maximiser leurs taux de transformation.
Les recommandations de contenu automatisées
L’IA peut analyser les interactions passées avec les clients, les tendances du secteur et l’historique des transactions pour fournir des recommandations de contenu automatisées. Les commerciaux reçoivent les études de cas, les brochures ou les présentations les plus pertinentes à partager avec les prospects à l’étape appropriée du processus commercial.
- Valeur : en disposant du bon contenu à portée de main, les commerciaux peuvent engager les clients avec des documents personnalisés et percutants. Ils passent moins de temps à rechercher du contenu et offrent une expérience client plus personnalisée, ce qui augmente l’engagement et la probabilité d’un résultat positif.
Le coaching commercial piloté par l’IA
L’IA peut analyser les appels de vente, les emails et les réunions pour fournir un coaching en temps réel. Cela permet d’avoir un retour sur les techniques conversationnelles, le ton et le langage et de mettre en évidence les occasions manquées ou les moments où le commercial pourrait s’améliorer. L’IA peut également suivre les tendances des performances afin de proposer des conseils de développement personnalisés.
- Valeur : le coaching par l’IA aide les commerciaux à affiner leurs techniques de vente en permanence, ce qui permet d’améliorer les performances. En fournissant des informations exploitables reposant sur des interactions réelles, l’IA est un outil précieux pour les équipes commerciales qui souhaitent conclure davantage de ventes : leur capacité à traiter les objections, à susciter l’intérêt des acheteurs et à apporter de la valeur est décuplée.
En lien : L’impact de l’IA sur les ventes
Caractéristique 7 : caractéristiques de sécurité
Aucune plateforme de Sales Enablement ne serait complète sans sécurité. En protégeant le contenu et en préservant la confidentialité des données, vous pouvez vous concentrer sur la vente. Les clients sont quant à eux rassurés en sachant que leurs données ne sont pas en danger.
La protection des données sensibles des clients
Les équipes commerciales traitent souvent des informations sensibles sur les clients, notamment des données à caractère personnel, des données financières et des informations commerciales. Une plateforme de Sales Enablement doit intégrer de solides fonctions de protection des données, telles que le chiffrement des données au repos et en transit, afin d’empêcher tout accès non autorisé ou toute violation des données.
- Valeur : la protection des données sensibles des clients permet non seulement d’éviter des violations coûteuses, mais aussi d’instaurer un climat de confiance avec les clients, en leur garantissant que leurs informations confidentielles sont protégées. Le traitement sécurisé des données est essentiel pour maintenir une relation positive avec les clients et éviter d’éventuelles répercussions en matière de responsabilité juridique.
Le partage de fichiers et gestion de contenu sécurisés
Les équipes commerciales partagent souvent des propositions, des contrats et d’autres documents sensibles avec des prospects et des clients. La plateforme doit permettre un partage sécurisé des fichiers et comprendre des fonctionnalités telles que la protection par mot de passe, l’accès en consultation seule, le filigrane et les dates d’expiration pour les liens partagés.
- Valeur : le partage sécurisé du contenu garantit que les informations exclusives restent confidentielles et sous le contrôle de l’équipe commerciale. Cela réduit le risque de partage non autorisé ou de fuite de données, en particulier lorsqu’il s’agit de documents sensibles tels que des stratégies de tarification ou des contrats juridiques.
L’outil que vous choisissez doit contribuer à la croissance de votre équipe pour assurer un succès continu.
Le meilleur outil de Sales Enablement sera celui que votre équipe trouvera le plus facile à intégrer pour réaliser ses tâches et responsabilités quotidiennes.
Il est important de garder à l’esprit la croissance de votre entreprise lorsque vous choisissez votre outil de Sales Enablement. Opter pour une solution évolutive, adaptable en permanence en fonction des besoins de votre entreprise, de l’évolution du marché et du lancement de nouveaux produits.
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