Dans le monde de la vente, qui ne cesse d’évoluer, les entreprises sont constamment à la recherche de moyens d’améliorer leurs performances, d’accélérer les cycles de vente, et d’atteindre leurs objectifs de vente. Le Sales Enablement, un processus consistant à fournir aux équipes commerciales les ressources, les outils et la formation dont ils ont besoin pour conclure des ventes de manière plus efficace, est l’une des approches qui a gagné en popularité au cours des dernières années. Alors que les avantages du Sales Enablement sont largement reconnus, les entreprises sont souvent confrontées à une question cruciale : quel est le retour sur investissement (ROI) d’un programme de Sales Enablement ?
Mesurer le ROI de votre stratégie de Sales Enablement peut s’avérer difficile. Cette étape est toutefois essentielle pour prouver sa valeur aux parties prenantes et garantir que les ressources sont allouées de manière efficace. Ce chapitre présente les principaux éléments du ROI du Sales Enablement et décrit comment les entreprises peuvent mesurer efficacement son impact sur leur chiffre d’affaires.
Qu’est-ce que le ROI du Sales Enablement ?
Le ROI du Sales enablement représente le rendement concret de l’investissement réalisé par une entreprise dans des outils de Sales Enablement, ainsi que les processus et stratégies associées. Ce ROI peut prendre diverses formes, telles qu’une augmentation des recettes, une réduction du ramp time, des performances commerciales accrues, une accélération des cycles de vente, de meilleurs taux de conversion et une meilleure collaboration entre les ventes et le marketing. Il s’agit essentiellement d’équilibrer les coûts associés à la mise en œuvre d’un programme de Sales Enablement et les avantages mesurables qui en découlent.
Calculer le ROI du Sales Enablement est crucial car cet indicateur permet aux entreprises de justifier ses investissements dans les technologies et initiatives de Sales Enablement, prouvant que ces efforts ont un impact positif sur les performances globales de l’organisation.
Des statistiques de ROI du Sales Enablement qui vous laisseront sans voix
Il va sans dire que le Sales Enablement peut avoir un impact considérable sur votre organisation, en couvrant l’ensemble de votre fonction go-to-market. Voici quelques statistiques impressionnantes qui démontrent le retour sur investissement généré lorsque vous investissez dans le Sales Enablement.
- Les entreprises qui investissent dans le Sales Enablement observent un taux de transformation de 49 % sur les ventes prévisionnelles, contre 42,5 % pour les entreprises qui n’ont pas recours au Sales Enablement.
- 76 % des organisations qui investissent dans le Sales Enablement voient leurs ventes augmenter de 6 à 20 %.
- Les entreprises dotées d’une équipe de Sales Enablement sont 52 % plus susceptibles d’avoir un processus de vente en phase avec le parcours d’achat.
Vous avez besoin d’autres arguments ? Baker Tilly, un des dix plus grands cabinets de conseil fiscal et d’assurance disposait d’un référentiel de contenu désorganisé, ce qui rendait extrêmement difficile la mise en place d’un système de gestion du contenu permettant à ses commerciaux d’obtenir rapidement les informations dont ils avaient besoin.
Ses contenus de Sales Enablement étant répartis sur plusieurs systèmes, l’équipe ne disposait pas non plus d’une méthode unifiée pour analyser et rendre compte des performances. Par conséquent, il était difficile de repérer les lacunes en matière de contenu et de prendre des décisions stratégiques. En investissant dans le Sales Enablement et en suivant les bons indicateurs de performance, l’équipe est parvenue à augmenter ses taux de transformation de 16 %.
Éléments principaux en matière de ROI du Sales Enablement
Pour bien comprendre et mesurer l’impact du ROI du Sales Enablement et le succès de vos initiatives go-to-market, les entreprises doivent se concentrer sur plusieurs éléments clés :
1. L’augmentation du chiffre d’affaires
Le Sales Enablement a pour objectif de fournir aux équipes commerciales les outils (CRM) et la formation nécessaires pour conclure des ventes de manière plus efficace. Cela devrait se traduire par une augmentation du chiffre d’affaires, dans la mesure où les commerciaux sont mieux équipés pour dialoguer avec les prospects, répondre aux objections et conclure davantage de ventes.
- Indicateurs de performance à suivre : la croissance du chiffre d’affaires attribuée au Sales Enablement, la productivité des commerciaux, le montant des transactions et les performances commerciales globales avant et après la mise en œuvre.
2. Des commerciaux plus productifs
Les meilleures plateformes de Sales Enablement permettent souvent d’automatiser des tâches répétitives et de faciliter l’accès aux supports marketing. Les commerciaux peuvent ainsi se consacrer pleinement à la vente. L’augmentation du temps consacré à la vente peut directement améliorer la productivité et l’efficacité.
- Indicateurs de performance à suivre : temps consacré aux activités de vente, nombre de ventes conclues par commercial, pourcentage de temps que les commerciaux consacrent aux tâches administratives au détriment de la vente.
3. Des cycles de vente plus courts
Le Sales Enablement accélère les cycles de vente en fournissant aux commerciaux les bonnes informations au bon moment, ce qui leur permet d’accélérer le processus d’achat des prospects. Plus une vente est réalisée rapidement, depuis l’étape de prospection à la conclusion, plus le processus commercial s’avère efficace.
- Indicateurs de performance à suivre : temps moyen pour conclure une vente, durée du cycle de vente et temps passé à chaque étape de l’entonnoir de vente.
4. Des taux de conversion plus élevés
Le Sales Enablement fournit aux responsables des ventes et aux commerciaux des contenus pertinents, des messages personnalisés et des formations, ce qui se traduit par un engagement client accru. Par conséquent, vous augmentez les chances de voir les prospects devenir des clients.
- Indicateurs de performance à suivre : taux de conversion du lead en opportunité, taux de conversion du lead en vente, et le ratio lead gagné/perdu avant et après la mise en œuvre de la stratégie de Sales Enablement.
5. Un meilleur alignement des ventes et du marketing
Un programme de Sales Enablement performant facilite une meilleure collaboration entre les équipes commerciales et les équipes marketing. Le marketing fournit à l’équipe commerciale le bon contenu et les bonnes idées, tandis que les ventes offrent un retour d’information sur le contenu qui fonctionne le mieux sur le terrain. Cet alignement permet d’optimiser l’utilisation du contenu et d’améliorer la qualité des leads.
- Indicateurs de performance à suivre : utilisation du contenu par les commerciaux, qualité des leads, et le pourcentage de prospects générés par le marketing qui débouchent sur la conclusion d’une vente.
6. Réduction du temps d’onboarding et du ramp time pour les nouveaux commerciaux
Les outils de Sales Enablement offrent souvent des fonctionnalités d’onboarding, de formation commerciale et de coaching permettant aux nouvelles recrues d’être opérationnelles plus rapidement. En leur permettant de devenir productifs plus vite, la réduction du temps d’onboarding des nouveaux commerciaux a un impact direct sur le chiffre d’affaires.
- Indicateurs de performance à suivre : temps requis pour que les commerciaux soient pleinement productifs, rapidité d’onboarding et performances des commerciaux au cours de leur première année par rapport aux moyennes antérieures.
7. L’efficacité des contenus
Les solutions de Sales Enablement sont souvent dotées d’outils d’analytique qui permettent aux entreprises de savoir quel contenu est utilisé par sa force de vente et la manière dont les prospects s’y intéressent. Ces informations sont précieuses pour permettre aux équipes de créer des contenus plus percutants et à supprimer les documents peu performants.
- Indicateurs de performance à suivre : taux d’utilisation des contenus, indicateurs sur l’engagement avec les contenus (vues, partages et téléchargements), et la corrélation entre l’utilisation du contenu et les performances commerciales.
Comment mesurer le ROI du Sales Enablement
Pour calculer le ROI du Sales Enablement, les entreprises ont besoin de suivre des indicateurs de performance spécifiques et de les corréler à la génération de revenus et à la réduction des coûts. Ce faisant, vous pouvez rapidement vous faire une idée de l’efficacité de vos initiatives go-to-market et dans quelle mesure elles contribuent à votre ROI. Voici un guide étape par étape pour évaluer le ROI de votre stratégie de Sales Enablement :
1. Identifier les indicateurs clés de performance
Commencez par identifier les indicateurs de performance clés (KPIs) alignés sur vos objectifs de Sales Enablement. Ils peuvent comprendre vos augmentations du chiffre d’affaires, la réduction des cycles de vente, les taux de conversion, la productivité commerciale et l’utilisation des contenus.
2. Suivre les performances de référence
Avant de mettre en œuvre un programme de Sales Enablement, il est essentiel de suivre les performances actuelles de votre équipe commerciale concernant les KPI définis. Cette base de référence servira de point de comparaison pour mesurer les améliorations après la mise en place du programme.
3. Évaluer les résultats après la mise en œuvre
Après l’adoption des stratégies ou outils de Sales Enablement, continuez à suivre les mêmes KPIs à long terme. Déterminez l’impact positif sur les revenus, le montant des ventes, la durée des cycles de vente et la productivité pouvant être directement attribuée aux initiatives de Sales Enablement.
4. Calculer la formule du ROI
Une fois que vous disposez des données antérieures et postérieures à la mise en œuvre, utilisez la formule suivante pour calculer le retour sur investissement :
ROI du Sales Enablement = Bénéfices nets / Coûts du Sales Enablement
Lorsque :
- Bénéfices nets : impact financier total du Sales Enablement (e.g., augmentation des recettes, réduction des coûts).
- Coûts du Sales Enablement : comprend les coûts de logiciels, programmes de formation, création de contenu et autres dépenses relatives au Sales Enablement.
5. Affiner et optimiser
Le Sales Enablement est un processus continu. Ajustez et optimisez en permanence votre programme de Sales Enablement sur la base des informations recueillies lors du suivi du retour sur investissement. Cela permettra de s’assurer que votre programme reste aligné sur les objectifs de l’entreprise et qu’il continue à apporter de la valeur.
Calculer le ROI de votre Sales Enablement et commencez à économiser du temps et de l’argent
Votre véritable stratégie peut être exécutée lorsque vous avez mesuré votre retour sur investissement. Il est important de surveiller tous les indicateurs de performance qui contribuent au retour sur investissement chaque mois afin de pouvoir améliorer ou tester de nouvelles stratégies en permanence.
Utilisez les données de votre plateforme de Sales Enablement pour identifier quelles compétences doivent être développées, quel contenu doit être réutilisé, ou comment modifier votre stratégie commerciale. Vous devrez être en mesure de comparer les données mensuelles pour visualiser votre progression.
En outre, l’amélioration du ROI de votre Sales Enablement se traduira aussi par l’amélioration de l’intégration des nouveaux commerciaux, de la gestion des contenus et de la stratégie de développement commercial pour maintenir les objectifs et améliorer le retour sur investissement à l’avenir.